39歲的王已和是中藍(lán)義馬銷售部門的“名人”，憑著扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識和高超的營銷能力，他在公司組織開展的“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”營銷競賽活動中屢獲佳績，先后2次榮獲“銷售冠軍”。

    開拓市場干勁足
 

    隨著中藍(lán)義馬技術(shù)工藝的不斷改進(jìn)提高，產(chǎn)品鉻酸酐的質(zhì)量已達(dá)國內(nèi)最高水平，并形成一定品牌優(yōu)勢，初步具備了搶占進(jìn)口產(chǎn)品市場的條件。為提高利潤空間，擴(kuò)大落袋利潤，中藍(lán)義馬在充分收集市場信息、廣泛進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化銷售策略，產(chǎn)品定位于高端電鍍市場，售價(jià)高出其它廠家每噸4000多元。
 

    壓力亦是動力。為開拓新市場，王已和積極開動腦筋，采用了一系列行之有效的工作方法。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)務(wù)之急，首先要成為高端電鍍方面的行家，用專業(yè)知識武裝自己。平時(shí)工作忙，他就利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行自學(xué)，不僅購買了專業(yè)書箱，還多方搜集相關(guān)資料，從而迅速掌握了高端電鍍銷售知識。同時(shí)，他還非常注重把握市場動態(tài)、提取關(guān)鍵信息。通過摸查，王已和了解到江浙地區(qū)是國內(nèi)最大的高端電鍍市場，有較強(qiáng)影響力，只要啃下這塊“硬骨頭”，就可利用其區(qū)域優(yōu)勢幅射全國市場。
 

    目標(biāo)確定后，王已和有針對性地從用量較大的江蘇電鍍市場入手，逐家進(jìn)行推廣，向客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并拿出第三方質(zhì)檢報(bào)告加以佐證。在市場推廣中，他發(fā)現(xiàn)雖然公司產(chǎn)品質(zhì)量等各項(xiàng)指標(biāo)顯著優(yōu)于其它廠家，但由于其對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)成本、下游客戶等有諸多條件限制，在沒有絕對優(yōu)勢的情況下，客戶不會輕易嘗試更換新產(chǎn)品，銷售難度很大。
 

    找到癥結(jié)后，再次去跑業(yè)務(wù)時(shí)，王已和改變了銷售策略，不再只是口頭講解公司產(chǎn)品的好處，而是帶著計(jì)算器、筆記本，認(rèn)認(rèn)真真上門幫客戶算經(jīng)濟(jì)賬，并保證所生產(chǎn)的鍍鉻件不僅在硬度、亮度、出貨率等方面高于其它企業(yè)，且雜質(zhì)少、單位成本低，經(jīng)濟(jì)收益遠(yuǎn)高于現(xiàn)用產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，常州一家客戶同意試用，并由此撬開銷售“門縫”，兩個(gè)多月后，王已和終于啃下了這塊“硬骨頭”，接到客戶反饋，效果顯著，與公司簽訂了74噸合作協(xié)議，目前已發(fā)展為長期客戶。

    開發(fā)“紅桶”用戶有絕招
 

    為滿足不同客戶需求，豐富產(chǎn)品多樣化，公司推出了紅桶鉻酸酐，主要針對中端客戶。王已和在開拓高端市場同時(shí)，又主動充當(dāng)起開拓“紅桶”用戶的“急先鋒”。
 

    經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)地走訪，王已和發(fā)現(xiàn)紅桶產(chǎn)品的競爭對手主要為重慶、湖北等國內(nèi)知名鉻鹽企業(yè)，想要在此市場分一杯羹，談何容易？一個(gè)多月下來，工作毫無進(jìn)展。對此，王已和反復(fù)自省，幾經(jīng)思量，終于找到了答案——客戶對紅桶不認(rèn)可，是市場上此前沒有同類產(chǎn)品，使用效果不被了解。如果有人開始試用，局面就應(yīng)該有所好轉(zhuǎn)。
 

    明確方向，干起來就有的放矢。王已和改變以往向大客戶推銷的策略，專攻小客戶。經(jīng)過努力，常州一家客戶同意先要2噸試用。產(chǎn)品送達(dá)后，王已和儼然是客戶公司的一名編外員工，時(shí)刻關(guān)注著產(chǎn)品情況。經(jīng)過一個(gè)多月的客戶市場反饋，產(chǎn)品得到認(rèn)可，最終該客戶與中藍(lán)義馬簽訂76噸合作協(xié)議，成功打開了江蘇市場的大門。

    起早貪黑跑業(yè)務(wù)
 

    為了多跑客戶多拿訂單，無論刮風(fēng)下雨、嚴(yán)寒酷暑，王已和每月總有一半以上時(shí)間在外出差。在他的記事本上，有這樣一條記錄：夏季上班時(shí)間早上6：00，冬季上班時(shí)間6：30。“夏季早上時(shí)間比較涼爽，而使用我們化工產(chǎn)品的企業(yè)大部分廠區(qū)都在郊區(qū)，有時(shí)候到一些比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了爭取談業(yè)務(wù)的最佳時(shí)間，不得不更早一些?！?nbsp;
 

    一次將近年關(guān)，上海一個(gè)經(jīng)銷商臨時(shí)訂貨37噸，要求加急送到。年前車輛緊缺，為了不影響客戶使用，王已和頂風(fēng)冒雪逐家聯(lián)系，終于找到洛陽一家貨運(yùn)公司運(yùn)貨，及時(shí)保證了客戶的使用。
 

    類似情況還有很多。面對過往的艱辛與不易，王已和始終淡定從容，他奉行這樣一句簡單的真理——認(rèn)真，就是把每一件小事做到極致！對他來說，做好每一筆生意，讓每個(gè)客戶滿意，這是最重要的。
 

    風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷過，歡笑淚水亦有過。面對大家給予的稱贊，王已和總是微笑著說：“我只是一個(gè)普通人，在用心做好自己的事?！薄?/FONT>